【セールス】メニコンでのクロージングを振り返る

 
2014-12-02 12.23.43
こんにちは、飯村です。

 
徐々に頭の回転も上がってきました!
残り1ヶ月突っ走りましょう!!
 
もくじ————–

●1.メニコンでのクロージングを振り返る
●2.売れた物

——————-

●1.メニコンでのクロージングを振り返る

 
今日はカメラネタではないのですが、
今後生きていく上で必要なセールスについて
気づいた点がありましたので、共有します。
 
 
国民健康保険証をもらったので、
新しいコンタクトをもらってきました。
 
そのときに買う予定のなかった
レンズケア用品を購入したストーリーを
共有します。
 
これから、いろいろとセールスをかけて行く方も
いらっしゃると思うので、ご参考までに。
 
 
・正しい使い方(差別化)を語る
・値段の妥当性
・無理のない支払い方法
・おまけ(特典)
・おまけ2(追加特典)
 
 
・正しい使い方(差別化)を語る
 
今までの私のレンズケア用品の概念
・・・どれも同じ、でした。
 
でもよく聞いてみると、
 
・こすり洗い系
・放置系
・消毒系
の3タイプがあるそうで、
 
今までは全く違いを認識せず、全部放置系だと思っていた。
 
しかし、放置系は薬剤が強く目にも刺激が強いものが多いとのことで、
こすり洗い系が一番目にやさしいですとのおすすめポイントをもらい、
一気に自分が正しくないことをやっていた罪悪感(?)
のようなものが芽生えてしまう。
 
そうすると、一気にこの製品に関心が高まってくる。
 
大事なのは、『この人は正しいことを言っている』
相手に思ってもらうことです。
 
特に今回の場合、『目』という大事な箇所に装着する
コンタクトのケアについて、正しい知識を得た!という
認識になるので、この人が言うことへの関心、信頼性が
一気に高まるメカニズムになるわけですね。
 
 
・値段の妥当性
 
でも、6本で3,240円(送料込み)だったので、
『高いでしょ』と正直思っていました。
言ってることはわかるけど、実際に買えない。
 
しかしながら、こうきました。
 
商品名;エピカコールドアクアモア300ml
1本あたり540円(送料込み)です。
 
Amazonで最安570円(正確には280ml×7本の1本あたり)
楽天市場で最安793円(送料別)
 
 
『会員様向けの特別価格』
 
という文言にかなり妥当性がでますよね。
 
ここまでくると
 
『正しいケア用品』を
『市場最安値』で
買える。
 
となっています。
 
ほぼクロージングされたのと一緒です。
 
さらに続きます。
 
 
・無理のない支払い方法
 
支払いは、6分割です。
 
なに!!!3,240円の支払いに困るほどではないけれども、
支払いは平坦な方がキャッシュ・フローにやさしいことは
起業家が一番痛切に感じ入るポイントです。
 
『正しいケア用品』を
『市場最安値』で
『6回払い』で
買える。
 
もう十分だったんですが。
 
さらに、、、
 
・おまけ(特典)
 
今なら携帯用に使える、『エピカコールド70ml』をプレゼント!
と特典を出されまして、
 
『正しいケア用品』を
『市場最安値』で
『6回払い』で
『おまけ70mlプレゼント!』
 
ここで、『分かりました、契約します。』
と相成りました。
 
 
いやー、リアルセールスを知識を持って聞いてみると
これほど勉強になることはないと改めて実感しました。
この店員さんはかなり訓練された方だと思います。
 
 
で、契約終わった後に、配送予定日を調整する際に、
まだ家に使いかけもあるので、急ぎではないとして
少し先の配送日にしたところ、
 
・おまけ2(追加特典)
では、もしよろしければ、こちらも差し上げますので、
商品到着までお使いください、と
 
『おまけ2 70mlプレゼント!』
 
されました。
 
 
購入直後で自分的にも満足していたタイミングでの
追加特典でメニコンさんへのロイヤリティが上がったことは
言うまでもありません。
 
 
【まとめ】
 
もちろん、これだけではないと思いますが、
セールスで抑えておかなければならないポイントは、
 
・正しい知識を教えてあげること
・価格の妥当性について説明すること
・無理のない支払い方法の提案
・契約特典の提示
・契約後の追加特典の提供
 
ということかと思います。
 
ぜひ参考にしてみてください。
 
 
●2.売れた物
 

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では、今日はここまでー     

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またアップデートありましたら、お知らせしますね。

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